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世联合肥公司策划经理杨彪对保利香槟国际营

来源: 2018年07月24日

世联合肥公司策划经理杨彪对保利香槟国际营销分享

世联合肥公司策划经理杨彪对保利香槟国际营销分享。

世联合肥公司策划经理杨彪对保利香槟国际营销分享。

杨彪:很荣幸,今天下午和大家一起来分享我们保利香槟国际逆市营销案例,刚刚刘总是用一些比较直观的图表让大家了解一些比较抽象的市场。我相信在最近几年,肯定有五十开发商和我们的同行,都在研究到底在楼市中怎么样去突破、突围的话题,可能大家日常中耳闻目睹,也能够听到一些实际上确实能解决一些问题的策略和方法,比如说在逆市中突围的最关键的几个点,但是我今天想跟大家分享的就是我们保利香槟国际,它是如何去突围的一些具体的点,可能会更细节的一些东西,我们会具体怎么去做,真正像一场战争中的一个个节点。

报告主要分为两个部分,第一部分就是基于我们案例本身的纯粹的保利香槟的案例分享,第二就是一些经验启示。

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简单的过一下,70万方的精品住宅区。然后我们的建筑面积是70万平,容积率3.0。这其实是关于开盘之后的一些关键词的总结,我们用了传奇这个词,不管怎么说,保利香槟不管从绝对开盘当天营销来说,其实都还是值得一提的。那么在这里我们用蜘蛛,刚才大家提到的一些东西,因为策略大家研究了很多,我相信到现阶段,对于这种逆市中如何去突破,我觉得大家已经有很多可以借鉴的模式情况下,最关键的就是如何去达成。蜘蛛有几个特点,就是它每一个能量都很小,它是靠蜘蛛去弥补它自身个头小的不足。

这是我们首期开盘前制定的目标,当时我们面临了很多不利的情况,比如说在我们开盘前周边每期的销售消化速度是不超过10套的。首先我提到精密布局,为什么提布局这两个字,因为在现在,现在处于买方的市场,我们绝对不要给客户释放一个开放式的空间。包括我们开盘的一些价格,也就是说我们会把客户的注意力在开盘之前最大化的去吸引到项目本身营销的一个节点,而不是让他更多的去思考一些,我现在该不该买,是不是该等一等的这种思维。

这里提到严格的封锁消息,包括到开盘前一天,我们策划的其实都已经知晓,但是对销售团队还是在做一些掩饰,其实就是希望通过他的表达去传达给客户。其实在开盘当天,我们是提前四天开始认筹的,这里面还有一个故事,在认筹的第一天,我们的情况是不太好的,因为很多客户是通过上物价局的价格,那个是折现的一个价格,因为我们是按时售价算,所以在开盘第一天,我们上午截止12点,我们整个认筹数才达到35组,离我们第一天预期的150组有很多的差距。而且在市场舆论的导向下,由于这种原因的影响,导致很多客户反映想等一等,或者等二期,或者等其它项目,我当时做了一个决定,我自己就去就认筹,跟我们业务员去说,用我自己的实际行动给我们业务员带来信心,业务员根据这种,包括不管是我,还有前期领导的关注,建立业务员的信心。因为只有业务员自己充满了信心,他才能用这种情绪在打的时候去感染客户,因为我相信如果一个项目,一个业务员都不愿意去买这个房子,那这个项目肯定做不好。

这是开盘之后的项目,我们推出的是加推是永恒的主题,稀缺是永远的核心。第二就是关于客户,客户可能跟旺市不一样,旺市我们是等客户,但是现在我们是要走出去。比如说我们政务区抱团的几个企事业单位,像格力、巢湖合并过来之后,到我们政务区工作的团体。还有一个短信,售楼处提到短信都是会想到短信公司推动的一个信息。最后一个是销售工具无处不在。现场的每一个硬件和每一个细节其实都是可以充分利用去形成现场的一个慢压的。这是“例会八件套”。周周都是开盘,这个指的保持团队的工作激情和压力。

那么在销售方面如果遇到难关,其实也是每天会有激励制度,让做的比较好的业务员现身说法去激励家。分局PK,在我们团队内部分为四个小组,靠团队之间的良性竞争形成一个很好的激励机制;经理主抓销售力,组长各司其则。组长职能1:领导小组,管理组员;组长职能2:独立承担一项管理工作,客户满意度工作,做好成交客户回访等。最后,我们实现的是4月21号开盘两小时之内销售452套,金额达到3.5个亿,5月1日,加推8栋楼新品,在当天也是达到了1个亿的销售量。

那么整体来说,细节可能就是这个样子,我们其实从保利销售可以看到普遍的一些规律,首先我们提到的是成熟房地产市场的趋势,可能我们合肥还是在发展的转折点,因为合肥在过去的几年中,其实都有一个飞速的发展,但是距离一线城市的成熟,其实我们看到还是在一个,可以说是起步的一个状态,在往成熟的方面走。这两个问题我在下面会提到。

那么整体来说,就保利案例来看,首先你要保证产品层面的质量;第二营销策略顺势而为;第三分工明确,配合默契;第四客户维护,专业精细。

保利香槟国际的质量大家都知道。营销策略。其实回顾一下保利香槟国际上的推广方面,并没有像其他的项目做那么多,比如说文字的游戏,或者耍一些手段之类的,然后在活动上也没有做小的活动

世联合肥公司策划经理杨彪对保利香槟国际营

,其实都是以保利这种央企的一个为主要的出发点让客户去感受。分工明确。世联虽然说我们在跟保利,因为保利也是第一次进合肥市场,但是因为世联集中在一个全国化的平台上在作战,所以我们刚刚提到默契,为什么说是默契,其实它是整个集团合作战略的延续。大家一定要抱着一个共同的目标,我们整体来说都是为了项目的营销工作,甲方可能他是做自己内部的管理,我们可能更多的是负责对于整个兄弟单位,不像操盘的一个节奏把握,只是分工不同。我们就想说,一个普遍性成熟的开发模式,他一定要与因地制宜的当地的客户,当地销售的一些客户的购买心理,客户的购买偏好,因地制宜结合起来,才能达到真正的珠联璧合。

最后可能讲的就是世联。首先在第一点提到置业顾问与销售员的区别。一个销售顾问他是从真正的客户角度去出发。就像我们其实在很多一线城市每一个人的身边其实如果要想有一个很完美的生活,他会有自己的顾问,会有自己的财经顾问,会有自己的投资顾问。同样我们是要让每一个购房者达成你身边有一个投资置业的顾问。第二点专业就是做足功课。第三点是世联深厚的人力资源平台。最后这是我们世联让更多的人享受真正的地产服务。我们通过在市场上取得的成果,我们是让甲方和客户,和我们的购房的老百姓,真真实实的体验到,而不是在大市中渡过寒冬。

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